Każdemu przedsiębiorcy zależy na tym, aby prowadzone przez niego działania komunikacyjne były skuteczne i przełożyły się nie tylko na zwiększenie sprzedaży  i zbudowanie (czy też zwiększenie) świadomości jego marki. Aby prowadzić efektywną komunikację, trzeba wiedzieć jakiego kanału najlepiej użyć, by osiągnąć zamierzone dla niej cele i dotrzeć do określonej grupy odbiorców. Czym w tym kontekście wyróżnia się LinkedIn?

Social media są obecnie jedną z najważniejszych platform przekazywania komunikatów – dotyczy to zarówno rynku B2C, jak i B2B. Dostępnych jest wiele serwisów tego typu – różnią się one od siebie formą przedstawienia treści czy też grupą odbiorców. Trzeba wziąć jednak pod uwagę, że nie każdy portal społecznościowy będzie dobry dla określonej firmy czy marki i wpisze się w ramy zaplanowanej dla niej strategii komunikacyjnej. Nawet jeśli prowadzimy działania w sektorze B2B, dobrym wyborem może okazać się prowadzenie fanpage’a na najpopularniejszym medium społecznościowym, czyli Facebooku. Nie można jednak traktować go jako obligatoryjnego, gdyż ważniejsza niż obecność w serwisach z bardzo dużą liczbą użytkowników, jest trafność komunikacji (pisaliśmy o tym w jednym z naszych wcześniejszych artykułów). Jeśli jednak szukamy innego portalu społecznościowego, w którym komunikacja nie będzie aż tak szeroka, a sprofilowana bardziej na profesjonalny (w kontekście zawodowym) ton, warto zwrócić uwagę na możliwości portalu LinkedIn. Jego popularność stale rośnie, a liczba jego użytkowników przekracza już 500 milionów w 200 krajach na całym świecie. LinkedIn zrzesza specjalistów, którzy nawiązują za jego pośrednictwem nowe kontakty, pozyskują partnerów biznesowych i wymieniają się wiedzą zawodową. Jednak to nie wszystkie plusy, jakie niesie za sobą obecność pośród tej społeczności.

Dlaczego właśnie LinkedIn?

Jedną z głównych funkcji oferowanych przez LinkedIn jest możliwość prostego i szybkiego nawiązywania kontaktów biznesowych.
Prowadząc na nim stronę firmową, możemy wokół niej budować sieć kontaktów opartą o pracowników firmy, którzy oznaczając aktualne miejsce zatrudnienia, afiliują się z organizacją i tym samym stroną firmowa na portalu, ich kontakty („znajomych”), które będą pokrewnie związane z branżą firmy oraz niezależnych od tych czynników obserwatorów, związanych z rynkiem, na którym działa firma. Pozyskiwać ich można dzięki wartościowemu contentowi, który odpowiednio (w tym również płatnie) wypozycjonowany i wypromowany dotrze precyzyjnie do grup docelowych, które nas interesują. Dlaczego ta precyzyjność jest tak dużym atutem tego portalu? Załóżmy, że firma, która produkuje systemy rynnowe i prowadzi wyłącznie sprzedaż na rynku B2B, chce dotrzeć ze swoją ofertą do firm deweloperskich. Odpowiednio poprowadzone działania na LinkedIn dają możliwość wyświetlenia oferty, czy nawet nawiązania bezpośredniej rozmowy stricte z osobami, które zajmują się zakupem konkretnych produktów w firmach deweloperskich. Oczywiście warunkiem jest posiadanie przez nie konta na LinkedIn, jednak rosnąca popularność serwisu sprawia, że jest to coraz mniejszy problem. Trzeba jednak podkreślić, że działania na LinkedIn wymagają czasu, by zbudować wiarygodną sieć kontaktów wokół firmy. Można przyspieszyć ten proces płatnymi działaniami – trzeba mieć jednak na uwadze, że reklama za przysłowiową złotówkę nie przyniesie tu dobrych rezultatów.

Obecność w serwisie LinkedIn skutkuje również większą widocznością w wyszukiwarce internetowej, szczególnie osób, które firma kreuje na swoich ekspertów. Aby się o tym przekonać, warto wyszukać imię i nazwisko potencjalnego partnera biznesowego –   jednym z pierwszych wyników będzie zapewne link odnoszący do jego profilu w serwisie LinkedIn. Stwarza to szanse na szybsze i łatwiejsze nawiązanie bezpośredniego kontaktu niż szukanie informacji na pozostałych stronach internetowych. Wiąże się to również ze świadomym zarządzaniem zawodowym profilem w sieci przez pracowników, szczególnie tych na stanowiskach handlowych i zarządczych. Warto, by był on spójny z komunikacją firmy – jej dobra kultura organizacyjna powinna zapewnić w tym zakresie współpracę między osobami, które firma chce kreować na ekspertów, a działem marketingu czy agencją komunikacyjną, która ten proces prowadzi.

Ekspercka dyskusja

Serwis LinkedIn to także miejsce do prowadzenia dyskusji o branży czy rynku, na którym funkcjonuje firma, gdyż prowadzone są na nim grupy dyskusyjne tworzone przez użytkowników. Plan komunikacji firmy na LinkedIn powinien uwzględniać aktywność ekspertów firmy w najistotniejszych dla firmy dyskusjach, które umożliwią nawiązanie dialogu z przedstawicielami grupy docelowej. Przykładem takiego forum jest grupa Inżynierowie Budownictwa, zrzeszająca już ponad 2 tysiące członków, głównie inżynierów związanych z tzw. „budowlanką”. W tego typu rozmowach warto prowokować do żywych konwersacji, zadając pytania i prosząc o opinie, tym samym zwracając na siebie uwagę bez zbędnego, reklamowego mówienia „popatrzcie na mnie”.  Co ważne, warto również by pracownik firmy kreował się na eksperta również w tego typu grupie przez m.in. merytoryczne wypowiedzi bez zbyt dużej ilości bezpośrednich przekazów promujących ofertę firmy, którą reprezentuje. Trzeba podkreślić, że takie działania wymagają silnej i stałej współpracy działu marketingu i osób, które wypowiadają się jako oficjalni przedstawiciele organizacji.

Narzędzie dla rekrutera

Na popularność serwisu wpływa również jego zasięg społeczny. W gronie fachowców z całego świata można znaleźć nie tylko potencjalnych kontrahentów biznesowych, ale również przyszłych, wykwalifikowanych pracowników. Potwierdzają to liczne statystyki, które pokazują, że zasadnicza część rekruterów do zatrudniania nowych specjalistów korzysta właśnie z LinkedIn, co jest działaniem nie tylko skutecznym, ale również łatwym. Szukając idealnego pracownika, wystarczy określić niezbędne umiejętności i kwalifikacje, jakie musi posiadać. Portal oferuje też możliwość promowania ogłoszeń oraz zarządzania rekrutacją z poziomu panelu przypominającego CRM, co zdecydowanie ułatwia jej proces i podjęcie decyzji o zatrudnieni konkretnej osoby.

Narzędzie dla handlowca

LinkedIn może być skuteczną platformą sprzedażową. Nie chodzi tu wyłącznie o możliwość promowania produktów czy usług znajdujących się w ofercie firmy. Zaangażowanie przedstawicieli handlowych firmy w używanie portalu jako narzędzia pracy to otwarcie im nowych możliwości kontaktu z klientem. Dział marketingu firmy powinien zadbać o odpowiednie przeszkolenie ich z zakresu funkcjonalności portalu i możliwości, jakie im on daje. Budowanie sieci kontaktów z klientami umożliwia nawiązanie bezpośredniej relacji sprzedażowej oraz obserwowanie ich problemów, potrzeb lub zapytań. Reakcja na pytanie klienta, które padło na portalu LinkedIn może pełnić funkcję „przynęty” do zapoznania się z ofertą firmy. LinkedIn to również możliwość pozyskiwania leadów sprzedażowych oraz budowania bazy nowych potencjalnych kontaktów, do wykorzystania również poza portalem.

Trzeba też pamiętać, że choć nadal pokutuje przekonanie, że najlepszą formą sprzedaży jest ta bezpośrednia, zarówno świadomość klientów, jak i ich oczekiwania ewoluują, a wpływ mediów społecznościowych na ten proces jest niezaprzeczalny. Klienci coraz częściej zamiast kontaktu face to face z handlowcem preferują jego wiedzę, a postrzeganie go jako eksperta może być czynnikiem przeważającym w decyzji zakupowej. Wykorzystanie LinkedIn, jak i innych mediów społecznościowych do zwiększania skuteczności sprzedaży to tzw. social selling, o którym wkrótce opowiemy więcej.

Obecność na LinkedIn może nieść za sobą wiele korzyści. Medium to trzeba dobrze poznać, gdyż zarówno pod kątem funkcjonalności, jak i specyfiki nie jest tak oczywiste w codziennej pracy, jak ma to miejsce w przypadku Instagrama czy Facebooka. Jednak zadanie sobie trudu analizy możliwości, jakie daje on konkretnej organizacji, może wpłynąć zarówno na poprawę jej wizerunku, jak i wyników sprzedażowych.